¿Cómo está cambiando la venta de vehículos usados?

La presión sobre los valores residuales (RV), la aparición de marcas chinas, el aumento de la rentabilidad y la importancia de las ventas de vehículos eléctricos de batería (BEV). El periodista de Autovista24, Tom Hooker, analiza cómo y por qué está cambiando el panorama de la venta de vehículos usados.

Asociaciones del sector, expertos de la automoción y representantes de fabricantes se reunieron en Fráncfort para la Cumbre de Venta de Vehículos Usados. El evento abordó diversos temas del mercado de automóviles de ocasión, incluidos las tendencias actuales de RV, la generación de confianza del consumidor y la venta de BEV.

Evolución del valor residual en Europa

Christian Schneider, director de contenido de EV Volumes, explicó cómo han cambiado los RV en Europa en los últimos años. “Durante la pandemia, debido a la escasez de suministro, mucha gente se alegró de que los RV estuvieran por las nubes”, afirmó.

“Pero en los últimos dos años hemos visto que, en todos los tipos de combustible y en la mayoría de los países de Europa, los RV están cayendo. Están volviendo ligeramente a niveles previos a la pandemia, pero aún vemos RV en varias partes de Europa por encima de esos niveles.

“Vemos que la oferta y la demanda se están equilibrando un poco más en este momento. También observamos mucha presión económica y economías que están luchando. Por lo tanto, esto tiene un impacto en los RV. Para 2025 y 2026, no esperamos que la presión sobre los RV mejore”, declaró Schneider.

Aumento de precios

También señaló el impacto que podrían tener los aranceles estadounidenses en el mercado europeo de vehículos usados. “Lo que esperamos, si los aranceles automotrices del 25% se mantienen después de julio, es que los precios de los coches europeos en EE. UU. aumenten. Esto también significará que el volumen de exportación europea hacia EE. UU. disminuirá”.

“Pero los fabricantes producen coches, y deben venderse en alguna parte. Eso significa que en Europa veremos un aumento del volumen de nuestras marcas europeas en los próximos meses e incluso años. Esto no es algo importante para los vehículos eléctricos (EV), porque la electrificación en EE. UU. no está tan avanzada”.

Destacó que el mayor impacto se producirá en los vehículos de combustión interna (ICE). En general, si los aranceles estadounidenses más altos se mantienen tras julio, habrá un riesgo adicional para los RV. EV Volumes también está observando un aumento en las ventas de BEV usados. Sin embargo, los RV están cayendo a un ritmo aún más pronunciado que el mercado en su conjunto.

Esto se debe a que más BEV están entrando en el mercado que antes. Sin embargo, la mayor parte de este volumen no procede de compradores privados, sino que se está canalizando a través de flotas.

Además, muchos incentivos ofrecidos en los países europeos solo se aplican al mercado de coches nuevos. Estos factores están generando un exceso artificial de oferta para los mercados de vehículos usados.

Creciente influencia de China

Se prevé que los volúmenes de BEV chinos sigan creciendo en Europa en los próximos años. Los fabricantes de China tuvieron una cuota del 7% del mercado europeo de coches nuevos en 2024. EV Volumes espera que esta aumente al 10% este año.

A pesar de ello, los RV de estos modelos siguen por detrás de los BEV de otras regiones. “En Alemania, las marcas chinas están rindiendo nueve puntos porcentuales (pp) por debajo de las marcas asiáticas, europeas o estadounidenses consolidadas”, destacó Schneider.

Christian Schneider, director de contenido de EV Volumes

“Pero hemos visto que esta diferencia se está reduciendo. Hace aproximadamente un año era de unos 14 o 15 pp. Así que están cerrando la brecha, pero todavía vemos que la reputación de marca requiere tiempo para consolidarse, especialmente para los compradores de coches usados”.

En España, esta brecha es menor, ya que las marcas nacionales no son tan fuertes como en Alemania.

Venta de vehículos usados

Con los RV de BEV en dificultades en comparación con otros tipos de propulsión, y con un número creciente de modelos eléctricos en el mercado de ocasión, ¿cómo pueden sobrevivir los concesionarios?

Como explicó el secretario general de la AECDR, Friedrich Trosse, es necesaria una estrategia de concesionario y comunicación más efectiva para mantener el interés de los compradores de vehículos usados.

“El mercado de coches usados será el segmento de bajos ingresos de los BEV, porque nunca volveremos a tener algo como un Volkswagen Beetle que sea asequible y con tecnología moderna”, comentó.

Para los minoristas, planificar su estrategia en el mercado de ocasión se está volviendo más importante, especialmente en comparación con su negocio de coches nuevos.

“Creo que los coches usados, para minoristas y concesionarios, son una oportunidad increíble. En algunos mercados maduros, el negocio de vehículos usados es el doble del de vehículos nuevos”, señaló el presidente del consejo de CARA, Luis-Maria Perez-Serano.

“Se puede obtener más dinero y mayores márgenes. Muchos minoristas están ganando más con coches usados que con coches nuevos. Lo que quizá es aún más importante es que los usados son esenciales para la retención de clientes. Desempeñan un papel fundamental como primer punto de entrada para los compradores”, añadió.

Sin embargo, Serano advirtió que el mercado de ocasión es complejo. Contar con una buena interfaz digital es esencial para los concesionarios, y cree que se puede hacer más para facilitar el recorrido digital del cliente. Esto incluye mostrar comprobaciones del estado de la batería de los EV online.

Serano también habló de las ventas transfronterizas en Europa, y de que, a pesar de que la UE se considera un mercado económico único, esto aún no se ha materializado para los vehículos usados. Sin embargo, mejorar la facilitación de estas ventas podría crear oportunidades para los minoristas, que podrían maximizar ingresos trasladando vehículos a otros países.

Además, afirmó que aún queda mucho por hacer en términos de formación y capacitación del personal en ventas de coches usados y remarketing.

Oportunidades perdidas en el comercio minorista

“Sigo viendo muchas oportunidades desaprovechadas en todos los países. Sé que la mayoría de los mercados han evolucionado hacia una proporción más equilibrada entre coches nuevos y usados, pero la rentabilidad no está en los nuevos como lo ha estado en años anteriores”, explicó Rodrigo Ferreira da Silva, vicepresidente y presidente de CECRA.

También subrayó la importancia de que el cliente tenga acceso a datos precisos del vehículo. Abogó por la implementación de un car pass a nivel europeo.

Se trata de un informe de diagnóstico del vehículo que proporciona un certificado al comprador en el momento de la venta, verificando la precisión del kilometraje. Está diseñado para combatir la manipulación del odómetro en el mercado de ocasión. Sin embargo, este servicio solo se ofrece actualmente en Bélgica y los Países Bajos.

This content is brought to you by Autovista24.

Please note that this article is an AI-created translation of an original article published in English on Autovista24. In the event of any discrepancy or inconsistency between the translation and the English version, the English version always prevails.